Todo evoluciona, y tu empresa también. Este año 2022, incluso está evolucionando más que ningún otro año. Las tendencias de Marketing digital B2B están marcando el paso de muchas empresas.
¿También la tuya? Si no es así, sigue leyendo porque ya va siendo hora de que conozcas las tendencias de marketing para empresas B2B.
Si hablamos de vender servicios a otras empresas, se trata de acompañar durante todo el largo proceso de venta a tus clientes. Desde el momento que investigan para poner nombre a sus problemas hasta más allá de la contratación de los servicios que vendes.
La tendencia es realmente el giro radical que han dado las empresas después de la pandemia de la COVID-19.
Crear reuniones, ponerle un rostro al servicio o al producto, ha sido fundamental en lo que llevamos de año, así como también involucrarse desde la etapa de negociación, pasando por el cierre del negocio, hasta dar un seguimiento postventa o postcierre del negocio.
El cliente B2B es uno de los más exigentes y durante el 2022, no hay duda de que ha demandado una atención que implica empatía con respecto a sus necesidades y solicitudes.
El cliente quiere sentirse, hoy más que nunca, bien atendido con una amplia comprensión de sus necesidades.
Cuatro tendencias de marketing B2B
1. Estrategia omnicanal
La integración de productos y servicios B2B en múltiples canales será tan fundamental como en B2C. Las estrategias multicanal y omnicanal también permiten al comprador B2B efectuar su viaje de consulta y compra desde cualquier lugar, en el orden que prefiera, con la facilidad de compartir el contenido o hacer sus consultas por múltiples vías.
Esto significa que el ecommerce omnicanal en B2B se aplica en marketing y, sobre todo, en el proceso de ventas: la tradicional y obligatoria reunión telefónica con un comercial puede ser sustituida por un abanico mucho mayor de posibilidades.
2. Cercanía con el cliente
Que el cliente B2B sea una empresa no quiere decir que no sea humano. Es más, quien gestione el proceso será una persona o un equipo de empleados que necesitan un lenguaje comprensible y cercano.
Según la consultora estratégica global Mckinsey & Company, el 76 por ciento de los clientes B2B esperan hablar con un representante de la empresa en persona o por teléfono cuando se interesan por primera vez en un producto o servicio.
Una vez el cliente B2B es familiar con el producto, la necesidad de hablar con un representante baja al 52 por ciento si tan solo quiere cambiar alguna función o especificación técnica. Y únicamente el 15 por ciento necesita contacto directo si quiere solicitar un servicio que ya conoce.
A esto se suma que, ante un problema técnico leve o duda, el 73 por ciento de los clientes B2B prefieren resolverlo por sí mismos o de forma ágil.
Estos datos son útiles para saber qué tipo de atención al cliente ofrecer en cada etapa del proceso: línea telefónica, email, chat en vivo, vídeos y tutoriales escritos, y chatbots basados en inteligencia artificial.
3. Realidad Aumentada y Realidad Virtual
Ya no sirve de nada llevarse un discurso preparado a la feria de negocios o la reunión con un posible cliente.
El comprador B2B está harto de escuchar. Quiere ver, probar y experimentar por sí mismo. El 70 por ciento de los compradores B2B investigan marcas viendo vídeos, y Google ya valora más que se combine contenido de vídeo y texto que sólo texto.
Tanto en canales públicos (tu página web o marketplaces) como en presentaciones, las demos son parte vital del proceso de venta en B2B, y la tecnología punta cada vez está siendo más demandada por los clientes.
Utilizar vídeos o contenido interactivo con realidad aumentada o realidad virtual es más que un gimmick: es la presentación perfecta de tu producto o servicio en persona o a distancia, sin tener que cargar con prototipos o enormes catálogos de producto.
Esto reitera la necesidad de tener los datos digitales en orden, para que tu catálogo digital esté siempre actualizado en cualquier parte, y gestionar sin errores nuevos recursos de producto.
4. Marketing B2B en redes sociales
Una de las tendencias del marketing B2B en 2022, sin duda, ha sido y seguirá siendo la exposición de los servicios o productos en redes sociales, o lo que se conoce también como Social Commerce.
Las compañías y marcas B2B a lo largo del 2022 han mantenido su presencia en las redes sociales, ya que, si realmente quieren incrementar la posibilidad de cerrar ventas exitosas y seguir a la par de su competencia, es la mejor opción.
La razón de esto, es porque gracias a la exposición de las redes sociales, es posible aprovechar una herramienta como la de Social Selling, que ayuda a consolidar la interacción y relación con nuevos prospectos.