En los últimos años, hemos vivido un auge de los conceptos de marketing aplicados a los entornos digitales que han marcado un antes y un después en el modo que las empresas tenían de comunicarse con sus clientes. Uno de estos conceptos que más protagonismo han tenido en la última década ha sido sin duda el de embudo de ventas, un tipo de estrategia que da valor al contenido y que guía a los usuarios a través de varias etapas que maximizan las probabilidades de compra. 

A pesar de que este concepto del embudo se menciona cada vez más, lo cierto es que no siempre se aplican sus bases de manera correcta. Por eso, en este artículo queremos encargarnos de detallar que es un embudo de ventas realmente, de qué fases se compone y cómo se deben desarrollar ciertas estrategias en cada una de ellas para incidir directamente en el resultado final. 

¿En qué consiste realmente un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un concepto de estrategia corporativa que funciona como una representación visual para ilustrar cada paso que los clientes potenciales deben dar para finalizar un proceso de compra. Esta representación incluye desde el primer contacto que el usuario tiene con una marca hasta el último paso, que consistiría en completar una compra y convertirse en oficialmente en un cliente de la compañía.

Para esto, como bien indican desde la revista especializada Mkt noticias, el proceso que sigue el público objetivo se divide en tres fases, que se encargarán de guiar a la audiencia a través de un embudo en el que el target se irá reduciendo, pero las posibilidades de conversión final irán en aumento. 

  1. TOFU (Top of the Funnel): parte superior del embudo que se encarga de la atracción inicial de usuarios. 
  2. MOFU (Middle of the Funnel): estadio intermedio del funnel, enfocado en la retención de usuarios. 
  3. BOFU (Bottom of the Funnel): parte inferior del embudo, dedicada a la conversión de leads en clientes. 

Fase 1: TOFU, la primera atracción de visitantes

TOFU son las siglas con las que conocemos la parte superior e inicial del embudo, que se enfoca en llamar la atención de un público amplio para poder ir seleccionando usuarios más específicos en las próximas etapas. Este supone el primer contacto con la marca y su comunicación estratégica y su objetivo principal es captar a los usuarios para generar interés y ofrecerles una solución que resuelva sus necesidades. Así, los visitantes casuales se convierten usuarios calificados y verdaderamente interesados que seguirán avanzando en el embudo.  

Las estrategias clave que se deben trabajar en esta parte del embudo de ventas son el marketing de contenido, las redes sociales, el SEO  y el SEM. Así, las compañías deben crear un plan de contenido que incluya publicaciones educativas, que resuelvan problemas o que aporten respuestas a dudas comunes sobre el sector. Además, también se suele trabajar el contenido estratégico en blogs, que fomentarán el posicionamiento orgánico en buscadores, y las campañas de anuncios de pago, que aumentarán la visibilidad de la marca en redes sociales como Facebook o Youtube. 

Fase 2: MOFU, el estadio intermedio

Esta segunda fase supone el punto intermedio de cualquier embudo de ventas, donde se busca potenciar la retención de usuarios que ya han mostrado un interés inicial en la marca y en sus productos. En esta etapa, el público objetivo busca obtener más información acerca de la propuesta del negocio para poder evaluar si la solución es adecuada para sus necesidades. La estrategia a seguir en esta segunda fase es la de nutrir a los leads con contenido específico y que aporte valor para poder construir una relación de confianza con ellos. 

De esta manera, las acciones concretas a desarrollar para educar y calificar a los usuarios pueden desarrollarse a través de estrategias como el email marketing, que servirá para enviar contenido concreto a los usuarios que les permita seguir explorando la marca y con la que la propia empresa pueda captar cuentas de correo y evaluar sus tasas de apertura y clics. Además, los webinars con demostraciones y las campañas de testimonios también propiciarán un sentimiento de cercanía generando credibilidad y confianza hacia la marca y consiguiendo que los usuarios pasen a la siguiente fase del embudo como leads calificados para ventas.

Fase 3: BOFU, el momento final de la conversión

La última etapa de cualquier embudo de ventas es aquella en la que los usuarios se convierten en clientes, es decir, que toman la decisión de compra y la ejecutan. Esta fase debe estar diseñada para cerrar la venta y cumplir con las expectativas de los usuarios, de manera que se fomente también la fidelización. Las estrategias clave para un BOFU exitoso pasan, en su mayoría, por la personalización en los mensajes, presentando al público objetivo propuestas específicas que se adapten por completo a sus necesidades. 

Así, a través de descuentos exclusivos, pruebas gratuitas, períodos de preventa o demostraciones personalizadas, los usuarios disfrutan de un recorrido individualizado que despejará sus dudas y reforzará su confianza en las marcas. Finalmente, en esta fase también resulta crucial que el equipo de ventas haga un seguimiento activo con los clientes, a través de una comunicación constante y cercana que analice también el feedback post venta. 

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